無論是家居店面還是其他的店面，導(dǎo)購的銷售水平對(duì)整個(gè)店面的銷售業(yè)績起到了一定的作用，甚至起到了關(guān)鍵作用，所以導(dǎo)購的營銷水平也要得到提升，今天品牌地板北美金象將和大家分享金牌經(jīng)銷商從哪些方面入手培養(yǎng)自己的專屬導(dǎo)購。

一：真心的去服務(wù)客戶

我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己，要把產(chǎn)品賣出去，首先得把自己銷售出去，讓客戶接受你，讓客戶從內(nèi)心去認(rèn)可你。而不是為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶，這樣會(huì)讓客戶感到反感，也會(huì)讓客戶放棄在你店里購買，甚至?xí)嬷H朋好友都不要光顧你的店了，這將是一筆不小的損失。

二：適度熱情

有時(shí)候模式化、機(jī)械化的一句“歡迎光臨”或者來一個(gè)九十度的鞠躬都會(huì)讓顧客產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。更不要當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)店里，所有的導(dǎo)購員都齊刷刷的緊盯著這個(gè)客戶，這樣會(huì)使顧客內(nèi)心不舒服的，甚至?xí)x開你的店面。我們需要熱情和服務(wù)，但不能過度冷漠和熱情，需要適度，給客戶一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，體現(xiàn)出整個(gè)店面的形象。

三：聆聽顧客的心聲

顧客一走進(jìn)店門，有些導(dǎo)購就會(huì)滔滔不絕的給顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，但客戶對(duì)此介紹幾乎沒有回應(yīng)，這就似乎是無用功。優(yōu)秀的導(dǎo)購要學(xué)會(huì)讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲與實(shí)質(zhì)需求，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶最好的尊重。加盟QQ：504059207

四：問清楚顧客的需求

我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目的介紹產(chǎn)品只會(huì)讓顧客更加的迷茫。很多導(dǎo)購經(jīng)?？吹筋櫩瓦M(jìn)店后不說話，自我感覺很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨眾多的選擇，他是盲目的、脆弱的，顧客在這時(shí)候是很糾結(jié)的，他內(nèi)心深處是想找個(gè)人來訴說需求的，那么在這時(shí)候，我們的導(dǎo)購要主動(dòng)去探尋顧客的需求，主動(dòng)和客戶拉近關(guān)系，問清楚顧客內(nèi)心真實(shí)的購物需求。

五：有針對(duì)性的引導(dǎo)

在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，因此客戶對(duì)導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

六：重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的核心賣點(diǎn)

顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中時(shí)，顧客問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候；這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶最大的好處，以及與競品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會(huì)覺得你在吹噓。

七：讓客戶盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但要會(huì)說，還要學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品進(jìn)行演練，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?？蛻魧?duì)自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶購買的是感覺，在其他各方面都滿意的時(shí)候，感覺好會(huì)更容易吸引客戶，促成交易?，F(xiàn)在中國的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買一個(gè)產(chǎn)品，并沒有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

八：顧客需要成功案例和證明

耳聽為虛，眼見為實(shí)。我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點(diǎn)，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。家居門店還可以根據(jù)顧客看中的款式做出實(shí)質(zhì)的圖紙或者是樣板房的拍攝圖片給顧客看，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生最直觀的感受，加大促成交易的可能性。

九：顧客需要承諾

顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關(guān)心售后服務(wù)；你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的，而競爭對(duì)手沒有的服務(wù)。

十：不要輕易降價(jià)

價(jià)格：是影響全國銷售人員的一個(gè)比較核心的問題，很多銷售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢？也可能沒有那么多預(yù)算？也可能感覺害怕上當(dāng)受騙?？傊?dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

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