地板這樣賣(mài)才對(duì)！

地板的種類(lèi)多、顏色多、尺寸多，顧客會(huì)買(mǎi)哪一款？導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該賣(mài)哪一款？想成交怎么說(shuō)？經(jīng)過(guò)深入調(diào)研總結(jié)，小編將行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方法歸納為8個(gè)實(shí)用的技巧：房屋用途的特殊性、裝修色調(diào)的映襯性、采光效果的互補(bǔ)性、裝修風(fēng)格的匹配性、面積大小的協(xié)調(diào)性、功能區(qū)隔的適用性、特殊成員的體諒性、特俗喜好的迎合性，本文將鄭重介紹其中的技巧一和技巧二。

技巧一：房屋用途的特殊性
　　房屋的用途不同，對(duì)木地板的需求也不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。我們可以將房屋用途分為以下幾類(lèi)：出租、自住、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類(lèi)：民用、商用。無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。

1、新房裝修：


需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(zhǎng)、高檔。

話(huà)術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時(shí)，首先要表露出對(duì)顧客的迎合，通過(guò)迎合產(chǎn)生共鳴。

（1）民用：新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來(lái)我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？

（2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來(lái)月，你們是原來(lái)就在里面辦公還是新的辦公室？（先獲得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)）

2、舊房改造：

需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。

話(huà)術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？

在梳理清其房屋類(lèi)型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。

A、出租：

需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障。

話(huà)術(shù)：出租的話(huà)，地板不需要花太多錢(qián)，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛(ài)惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多……

B、自?。?/span>

需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。

話(huà)術(shù)：裝修最好是一步到位，我們的地板都能用一二十年，關(guān)鍵是挑顏色、材料、工藝，您的裝修風(fēng)格是什么樣的？

C、婚房：

需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾。

話(huà)術(shù)：恭喜你們??！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？

　　當(dāng)獲得顧客的一個(gè)信息，要對(duì)顧客表達(dá)的信息產(chǎn)生共鳴，從而形成技巧性的習(xí)慣思維，多次與顧客的共鳴，能化解顧客的戒心，形成信任。滿(mǎn)足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專(zhuān)為你的家/店而設(shè)計(jì)的！


技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
　　裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴?？傮w原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？

　　現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以作為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來(lái)選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒(méi)成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整）來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。


　　不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)地位。主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來(lái)就問(wèn)：你想選什么顏色的地板？看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！


話(huà)術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話(huà)，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。（接著問(wèn)裝修進(jìn)度，其次是門(mén)、門(mén)套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾鶕?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色）

注意，如果顧客告知了門(mén)、門(mén)套、家具等的顏色，首先要對(duì)顧客的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，產(chǎn)生共鳴：
　　“白色的門(mén)啊，現(xiàn)在白色的門(mén)很流行！”
　　“壁紙是淡黃色，那看起來(lái)一定很溫暖！”
　　對(duì)顧客信息進(jìn)行針對(duì)性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。


　　木地板行業(yè)相對(duì)成熟，大多消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化地板、實(shí)木地板、多層實(shí)木地板均有一定的認(rèn)知，甚至有豐富的使用經(jīng)驗(yàn)，那么成交的關(guān)鍵就是在能否挖掘出顧客的需求，對(duì)需求給予緊密的契合滿(mǎn)足。

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