家裝提前營(yíng)銷模式

一、什么是提前營(yíng)銷

1、家裝營(yíng)銷的三個(gè)階段：我們把家裝公司針對(duì)具體小區(qū)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷分成三個(gè)階段，第一階段是我們即將論述的提前營(yíng)銷階段，一般是在小區(qū)還沒(méi)有正式建成之前，就開(kāi)始進(jìn)行家裝業(yè)務(wù)推廣；第二階段是交房前開(kāi)始準(zhǔn)備營(yíng)銷或進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，一般在小區(qū)交房前1個(gè)月開(kāi)始活動(dòng)，在小區(qū)正式交房前幾天結(jié)束；第三階段就是在小區(qū)正式交房時(shí)或交房后開(kāi)始營(yíng)銷活動(dòng)，目前大部分家裝公司都是第三階段營(yíng)銷。

2、第三階段競(jìng)爭(zhēng)最激烈：由于小區(qū)交房時(shí)，大部分公司都開(kāi)始采取活動(dòng)，或者在小區(qū)做廣告牌，或者讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)定點(diǎn)守候客戶，所以，第三階段是家裝公司之間競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候。由于沒(méi)有前期的鋪墊，所以一般第三階段的營(yíng)銷，成功的公司不太多。主要是由于在交房時(shí)，沒(méi)有樣板間，多數(shù)公司都是在交房后才打樣板間，這就使得等樣板間打好了，小區(qū)分房已經(jīng)過(guò)去半個(gè)月了，而且這時(shí)候的樣板間還是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客戶已經(jīng)在交房前聯(lián)系了家裝公司，使得家裝公司的準(zhǔn)客戶量在交房以后大大地減少。而且如果天氣良好，交房后一般就進(jìn)入裝修旺季，等你有了樣板間，部分家庭已經(jīng)裝修上了，所以，第三階段家裝公司不可能抓到很多的客戶量。

3、有不少家裝公司在小區(qū)還沒(méi)建成時(shí)，就著手開(kāi)始與房產(chǎn)商聯(lián)系?；蛘邽榉慨a(chǎn)商做樣板間，或者在開(kāi)發(fā)商處放置公司宣傳資料。這其實(shí)就是在進(jìn)行“提前營(yíng)銷”。但大部分家裝公司的提前營(yíng)銷做得并不完整，只是點(diǎn)到即止，所以，即使提前營(yíng)銷，也沒(méi)有取得很好的營(yíng)銷效果。這主要是因?yàn)槎鄶?shù)家裝公司還沒(méi)有形成“提前營(yíng)銷”的理念，前期的工作只是“宣傳”而沒(méi)有進(jìn)入“營(yíng)銷角色”。2007年春天，本人通過(guò)某次活動(dòng)，提出“提前營(yíng)銷”的理念，相信這一營(yíng)銷理念的出臺(tái)，必將將家裝競(jìng)爭(zhēng)推向更高的境界。

4、提前營(yíng)銷理念：利用小區(qū)建成前那段“競(jìng)爭(zhēng)空白時(shí)期”，進(jìn)行企業(yè)形象、樣板間工程、客戶資源搜集、小區(qū)人際關(guān)系建立、小區(qū)廣告資源最大限度利用等營(yíng)銷工作，其目的是推動(dòng)小區(qū)交房時(shí)的后續(xù)營(yíng)銷工作取得更好的效果。

二、提前營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、有利于營(yíng)造“先入為主”的家裝公司形象：由于在小區(qū)建成前進(jìn)行提前營(yíng)銷，沒(méi)有

其它的公司營(yíng)銷行為或企業(yè)形象宣傳的干擾，就比較容易在客戶心中形成“先入為主”的家裝公司形象，這樣，客戶無(wú)論今后與哪個(gè)家裝公司洽談，無(wú)形當(dāng)中，都會(huì)將該公司拿來(lái)與你進(jìn)行對(duì)比，如果你的形象確實(shí)比較好，那么客戶最終都選擇你來(lái)簽單。

2、好大一塊蛋糕任你切：做第一個(gè)切蛋糕的人，就自然有權(quán)利想切多大就切多大，因

為多數(shù)人都等到交房以后才開(kāi)始營(yíng)銷，所以這一段時(shí)間就可以任由家裝公司好好地發(fā)揮。

3、打造更多的樣板工程：通過(guò)提前營(yíng)銷，家裝公司可以在小區(qū)交房前，做更多的家

裝樣板間，便于為小區(qū)交房后做更好的宣傳。

4、交房時(shí)就能形成簽單規(guī)模效應(yīng)：如果你在交房前就在小區(qū)做了五六個(gè)工程，那么在

小區(qū)正式交房時(shí)，就已經(jīng)形成了簽單的規(guī)模效應(yīng)。所謂“簽單規(guī)模效應(yīng)”，是指很多家裝客戶看到別人都在這個(gè)公司簽單，那么就比較容易形成一種跟風(fēng)心理，這樣就會(huì)導(dǎo)致家裝公司的單越簽越多，簽單越多，前去公司咨詢的客戶就更多了。一般要達(dá)到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，家裝公司至少要在小區(qū)簽到十個(gè)單以上。

三、提前營(yíng)銷的具體操作

1、提前營(yíng)銷的工作是困難的，但相比較第二階段和第三階段的競(jìng)爭(zhēng)格局，提前營(yíng)銷的

困難還是小的。所以，家裝公司應(yīng)該有克服一切困難把工作做在別人前面的勇氣和決心。

2、將營(yíng)銷提前到什么時(shí)候？我建議家裝公司要將營(yíng)銷提前到小區(qū)立項(xiàng)的時(shí)候，也就是小區(qū)剛進(jìn)行規(guī)劃，樓房還沒(méi)蓋的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候去做什么工作呢？幫開(kāi)發(fā)商賣樓。家裝公司可以與房產(chǎn)公司答成合作協(xié)議，由家裝公司為房產(chǎn)公司每一套戶型都做出精美的家裝效果圖，這樣以效果圖配合平面圖，幫助房產(chǎn)商進(jìn)行售樓，同時(shí)要求房產(chǎn)商為家裝公司的經(jīng)營(yíng)提供一些方便，比如允許家裝公司在樓書(shū)上、售樓處等地做廣告。

3、將廣告做到樓書(shū)上、售樓處。家裝公司可以承包房產(chǎn)商的樓書(shū)，房產(chǎn)商既不用花錢做樓書(shū)，家裝公司也可以利用這個(gè)媒體，聯(lián)合一些材料商，共同出資印刷比較精美的樓書(shū)，將家裝公司的廣告篇幅做到最大化，這樣，客戶在買樓的時(shí)候，就能接觸到家裝公司的廣告。同時(shí)，也可以在售樓處做一些宣傳展牌。

4、在售樓處設(shè)立家裝展廳。如果條件允許，家裝公司可以在售樓大廳做一個(gè)家裝公司的小展廳，比如在客戶休息的地方，設(shè)計(jì)一個(gè)半封閉的小房子，里面放上家裝公司的各種宣傳資料，與售樓員處理好關(guān)系，由售樓員代為看管這些宣傳材料。宣傳材料應(yīng)以相冊(cè)型的設(shè)計(jì)圖片展、套餐書(shū)、家裝實(shí)景、客戶留言冊(cè)等為主。

5、與買房客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通。當(dāng)客戶買完房子以后，家裝公司應(yīng)第一時(shí)間就取得客戶的聯(lián)系方式，從而可以利用這等待交房的很長(zhǎng)時(shí)間與客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通。家裝公司可以以電話營(yíng)銷的方式與客戶進(jìn)行溝通，也可以與客戶約見(jiàn)，商量做樣板間的事情。由于這個(gè)時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，所以，家裝公司怎么與客戶建立關(guān)系都行。

6、對(duì)意向買房客戶進(jìn)行一對(duì)一長(zhǎng)期服務(wù)。同時(shí)，也有一些客戶到房產(chǎn)商處咨詢房屋，但不一定會(huì)在此買房，一般房產(chǎn)公司都會(huì)記錄下來(lái)訪客戶的電話號(hào)碼，家裝公司如果也能得到這些意向客戶的電話號(hào)碼，那么就可以進(jìn)行更長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷，我們常說(shuō)沒(méi)有客戶資源，其實(shí)是我們沒(méi)有這種長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。與意向客戶建立好關(guān)系以后，無(wú)論他在哪里買房，都可以成為我們的家裝客戶，這樣就為我們一年或兩年以后的經(jīng)營(yíng)打下了很好的基礎(chǔ)。

7、打樣板間牌。這是提前營(yíng)銷的重中之重。家裝公司必須要在新小區(qū)打下三到五個(gè)樣板間（也要看小區(qū)的大小而定），最好是在小區(qū)交房前，這些樣板間就已經(jīng)裝修完畢。當(dāng)然，房產(chǎn)公司也會(huì)做樣板間，如果你有這個(gè)實(shí)力的話，也可以為房產(chǎn)公司做樣板間，從而能更大程度上提升自己的影響力。有了一定數(shù)量的樣板間，那么小區(qū)分房時(shí)，家裝公司就可形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”。

8、想辦法與物業(yè)公司合作，印刷業(yè)主手冊(cè)。通過(guò)房產(chǎn)公司引薦物業(yè)公司，并及早地與物業(yè)公司建立關(guān)系，想辦法在物業(yè)發(fā)行的業(yè)主手冊(cè)上做廣告，采用的方式也可以免費(fèi)幫物業(yè)印刷，也可以交一部分錢，總之要讓公司的宣傳滲透到業(yè)主的心里。

9、充分利用小區(qū)的廣告資源?？梢酝扑]的有：房門保護(hù)套（家裝公司可以設(shè)計(jì)與房門大小相適應(yīng)的進(jìn)戶門保護(hù)套，然后帖在門上，這樣既能有效地保護(hù)裝修時(shí)對(duì)各樓層進(jìn)戶門的磕磕碰碰，同時(shí)廣告力度是驚人的，每一層的門上都帖著你的保護(hù)套，其影響力可想而知）、樓層提示牌、小區(qū)宣傳欄、物業(yè)辦公大廳內(nèi)的展牌、物業(yè)交房時(shí)發(fā)給業(yè)主裝材料時(shí)的手提袋、小區(qū)保安站崗時(shí)的太陽(yáng)傘、小區(qū)內(nèi)最好的廣告位置等。

10、提前營(yíng)銷如果操作得比較到位，那么在一個(gè)小區(qū)，做上幾十戶乃至上百戶都是極有可能的，關(guān)鍵是你提前營(yíng)銷操作的深度和廣度了。