思維一：銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！當(dāng)你真正關(guān)于（關(guān)心或關(guān)注）客戶(hù)如何采購(gòu)，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。

思維二：沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

思維三：在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么！在復(fù)雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。而客戶(hù)又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿(mǎn)足程度決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。

思維四：客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà)，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以頂級(jí)銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，并變成客戶(hù)得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

思維五：客戶(hù)沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售就沒(méi)有希望。客戶(hù)有了明確的目標(biāo)，銷(xiāo)售的希望也不大，客戶(hù)對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一；如果客戶(hù)有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。

思維六：談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里；所以，作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

思維七：在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么！客戶(hù)的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復(fù)雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客戶(hù)在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著客戶(hù)因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)。

思維八：無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購(gòu)買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶(hù)這種‘輸’的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。

思維九：從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品！站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物。

思維十：在復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。

思維十一：早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。

思維十二：客戶(hù)的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

思維十三：客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣(mài)點(diǎn)。

思維十四：沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認(rèn)為自己做好了，客戶(hù)自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。豈不知在復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都是讓客戶(hù)向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶(hù)付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。

思維十五：客戶(hù)要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶(hù)做事的最好時(shí)機(jī)！銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶(hù)付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。

思維十六：購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶(hù)沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。

思維十七：客戶(hù)喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)。客戶(hù)愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

思維十八：客戶(hù)騙銷(xiāo)售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售騙客戶(hù)的次數(shù)。至少1/4的客戶(hù)在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì)問(wèn)自己和客戶(hù)倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。

思維十九：沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤颜x’而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開(kāi)的。

思維二十：一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻?hù)有問(wèn)題，但是客戶(hù)有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這就是銷(xiāo)售的邏輯。