在媒體和創(chuàng)業(yè)圈都在高喊著資本寒冬的9月，人人車對(duì)外宣布了新的一輪融資，D輪1.5億美金，投資方包括漢富、騰訊、順為、普思等明星資本。這是兩年內(nèi)人人車的第4次融資，總額超過了2.6億美金。

　　資本的逆勢(shì)助陣，源于人人車創(chuàng)立的沒有中間商的二手車交易新模式，并從月銷售20輛到現(xiàn)在的18000輛，兩年內(nèi)增長9000倍，創(chuàng)下了行業(yè)的最高紀(jì)錄。而這一切，都是從2014年春末，四個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人聚在上地科實(shí)大廈開始的。這是成立以來，該創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)首次集體接受訪談。

　　做一個(gè)善良善戰(zhàn)的CEO

　　人人車的CEO李健，從百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)、到58同城的副總、微軟亞洲工程院副院長，再到2014年和杜希勇、趙鐵軍、王清翔開始創(chuàng)業(yè)做人人車，兩年時(shí)間做到行業(yè)第一。

　　如今的李健每天滿負(fù)荷工作，但狀態(tài)不錯(cuò)，說話語速不緊不慢，邏輯清晰。他身上有種深思熟慮過的自信：“我們就覺得這個(gè)事我們肯定能做成，沒什么理由做不成的”。王利芬曾評(píng)論人人車是“極少見的幾乎沒有走過任何彎路的一家創(chuàng)業(yè)公司?！?/p>

　　但其實(shí)，商業(yè)從來沒有容易二字。二手車市場(chǎng)并非新鮮領(lǐng)域，交易流程長，購買頻率低，缺乏可信第三方評(píng)估，事故車、泡水車等魚龍混雜。中間的多次輾轉(zhuǎn)和或明或暗的規(guī)則，組成了這個(gè)交易的江湖。

　　進(jìn)入二手車領(lǐng)域，最大的原因，就是“愛車”，李健是狂熱的汽車愛好者。另外一方面就是無所顧忌，他堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為一切行業(yè)升級(jí)的工具。即使很多人“好心”、“忠告”這個(gè)領(lǐng)域水深，他和小伙伴們并不在乎。正如當(dāng)年程維帶著滴滴殺入出行領(lǐng)域一樣。讓賣車者和買車者直接交易，這種簡單直接甚至有些粗暴的方式，完全顛覆了行業(yè)之前所有的交易模式。

　　中國文化講究“慈不掌兵”，但李健覺得，好人和好的CEO并不矛盾，前東家比爾蓋茨是他偶像，“你能否認(rèn)他是一個(gè)好人嗎?能否認(rèn)他是一個(gè)好的CEO嗎?”后者成立的基金規(guī)模達(dá)300多億美金，幫助了包括非洲在內(nèi)的世界各地的人。人人車的公司注冊(cè)名叫“北京善義善美信息科技有限公司”，善義是他兒子的名字，在公司，隨處可見“朋友·愛”的字樣，這也是李健多次強(qiáng)調(diào)的公司文化，在殘酷競(jìng)爭的行業(yè)里，李健想打造的，卻是一個(gè)堪稱理想化的公司面貌。

　　但是對(duì)待商業(yè)競(jìng)爭對(duì)手，“必須狠狠地回?fù)?。”這樣一個(gè)講究朋友·愛的團(tuán)隊(duì)，一家尊崇善良價(jià)值觀的創(chuàng)業(yè)公司，又如何狠狠地回?fù)裟?“每個(gè)方向的負(fù)責(zé)人，都是這個(gè)行業(yè)里最優(yōu)秀的人才，可以說每個(gè)人都是低調(diào)的猛獸?！闭劦綀F(tuán)隊(duì)，李健不無驕傲。

　　在李健的觀念里，永遠(yuǎn)只招最好的人?！皩幵高@個(gè)崗位空置著，也不將就”。HR總監(jiān)的崗位談了數(shù)十個(gè)資歷豐富的人，但一直覺得不夠好，直到遇見現(xiàn)在的總監(jiān)，一拍即合。同樣在Rama

　　Dev Jager和Rafael Ortiz的《In the Company of

　　Giants》里，史蒂夫·喬布斯認(rèn)為，在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司里，一個(gè)最優(yōu)秀的人完成工作的能力能抵50到100個(gè)一般水平的人。所以他一直在尋找真正的聰明的A類人才。

　　我們只想聰明的花錢

　　2015年下半年開始，獨(dú)立后的瓜子二手車開始密集的投入廣告，3個(gè)月內(nèi)燒掉了3個(gè)億以上。而另外一家二手車公司優(yōu)信，也在去年7月到12月燒掉了5億人民幣廣告費(fèi)，僅是贊助《中國好聲音》第四季冠軍宣布前60秒的廣告就花了3000萬。一時(shí)間，戰(zhàn)場(chǎng)變得血腥。

　　這場(chǎng)廣告大戰(zhàn)里，帶著濃郁青島口音的黃渤，高亢地喊著人人車的宣傳語，橫掃了分眾樓宇電視和電視屏幕。許多人借此形成了對(duì)人人車初步的品牌認(rèn)知—一家C2C模式的二手車買賣網(wǎng)站。

　　操盤這一切的，是聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇，創(chuàng)業(yè)之前是太平洋汽車的總編輯。他親自確認(rèn)了廣告的每一個(gè)字和執(zhí)行的每一個(gè)細(xì)節(jié)?！耙?yàn)閺V告只有15秒，必須短小精悍，保證一口氣說完，充分傳達(dá)價(jià)值。”

　　二手車最大的問題是缺乏信任，黃渤人氣如日中天，出身草根，平易近人，和二手車高度契合，同時(shí)是少有的零緋聞零差評(píng)的明星，是最佳的合作伙伴。

　　選定代言人之后，更難的問題是對(duì)潛在客戶群體的“轟炸”能精準(zhǔn)到什么程度。杜希勇為此精確計(jì)算了目標(biāo)用戶的活動(dòng)軌跡，一個(gè)白領(lǐng)從寫字樓，到回家路上、再到回到自己的客廳，全程覆蓋。

　　為了讓投放的錢發(fā)揮最佳效果，每一個(gè)細(xì)節(jié)都得琢磨：絕大多數(shù)人在電梯口都在玩手機(jī)。為了引人關(guān)注，調(diào)高了黃渤的聲音，同時(shí)增加投放密度。在一個(gè)時(shí)段反復(fù)播放，最密集投放時(shí)期，目標(biāo)受眾一個(gè)月起碼可以看到200次以上。

　　新媒體時(shí)代的廣告，不僅是傳播自己的品牌，更多是要引發(fā)用戶的共鳴和參與感。除了傳統(tǒng)渠道的投放，人人車也嘗試直播、病毒視頻等多種形式?！耙源诵纬捎脩糁鲃?dòng)的二次傳播，三次傳播成了關(guān)鍵?！?/p>

　　花了不到競(jìng)爭對(duì)手三分之一的成本，卻達(dá)到了更好的傳播效果，成功實(shí)現(xiàn)了傳播的反轉(zhuǎn)。后來李健出差時(shí)，有一次在機(jī)場(chǎng)弄丟了身份證，在派出所補(bǔ)辦證件時(shí)，民警看到他填的公司名字，立馬脫口而出黃渤的廣告語?！拔覀儾皇菦]有錢，只是不想像土豪那樣大手大腳，要聰明的花錢?！?/p>

　　如何在馬路上把車賣了?

　　廣告的成功傳播，直接促進(jìn)了市場(chǎng)數(shù)據(jù)的猛增，月交易量開始快上漲。但這些，都是在沒有任何門店的情況下完成的。銷售人員把賣家買家撮合在一起，評(píng)估師在路邊或車庫驗(yàn)完車，直接在汽車引擎蓋上簽合同，打款、提車回家。如何在馬路上把車賣了，這是線下運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙鐵軍面對(duì)的最核心的問題。趙鐵軍曾任百度LBS副總經(jīng)理，同時(shí)有聯(lián)想、海爾十年的線下網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗(yàn)，但這一塊的開拓，并沒有想象得那么順利。

　　在第一次賣車時(shí)，團(tuán)隊(duì)人少，趙鐵軍自己上，在北京三伏天高溫的馬路邊，穿著汗衫趴在車前車后車底各種檢查，汗流浹背，就這樣開始了第一單。慢慢的，平臺(tái)有了近10輛車的交易。但這種興奮并沒有維持多久，下個(gè)月投入了更多的資金后，交易量并沒有明顯增加。李健帶著40多號(hào)人的團(tuán)隊(duì)，有些彷徨。

　　為了鼓舞士氣，在城鄉(xiāng)結(jié)合部的清華東門，李健找了一個(gè)地下室KTV進(jìn)行團(tuán)建，除了喝悶酒，都心不在焉。李健問趙鐵軍：“有啥問題嗎?”“沒事，能行?！北M管自己也有些忐忑，他仍然做出了肯定回答，李健也沒有多說一句話，很快，從10月份開始，數(shù)據(jù)飆漲，從幾十臺(tái)到幾百臺(tái)，一直到今年七月的18000輛。整個(gè)線下團(tuán)隊(duì)也從開始的幾個(gè)人，增長到接近2000人。

　　每一個(gè)大區(qū)的經(jīng)理，都必須到北京來培訓(xùn)、輪崗，四個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人一一和他們見面溝通，如果其中有一個(gè)人覺得不合適，立馬換崗。同樣，倍受后世推崇的曾國藩在治理隊(duì)伍時(shí)，多次提到統(tǒng)一思想為治軍之本，“呼吸相顧，痛癢相關(guān)，赴火同行，蹈湯同往?！?/p>

　　未來是一家數(shù)據(jù)公司

　　在李健的規(guī)劃中，二手車交易是汽車后市場(chǎng)的入口，逐漸發(fā)展到保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)、金融等全產(chǎn)業(yè)鏈，建成一個(gè)開放的生態(tài)，最終成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店。在這個(gè)過程中，技術(shù)尤為重要，大數(shù)據(jù)的合理利用、精準(zhǔn)的用戶畫像，將會(huì)極大的提高整個(gè)平臺(tái)的核心競(jìng)爭力。這也是負(fù)責(zé)技術(shù)的王清翔最為關(guān)注的點(diǎn)。

　　在大件商品的交易環(huán)節(jié)中，金融服務(wù)屬于剛性需求。而金融最關(guān)鍵的問題就是要做好風(fēng)控，“通過數(shù)據(jù)識(shí)別誰是好人、誰是壞人，誰是實(shí)際買車者、誰是騙保的不良分子。”通過平臺(tái)的用戶活躍度、行為軌跡、買車、快修、保養(yǎng)、貸款、還款情況等數(shù)據(jù)，勾畫出用戶完整的畫像。既有利于二次出售，同時(shí)可以迅速的為平臺(tái)做出相應(yīng)的決策提供可靠的判斷。二手車交易表象是商品和服務(wù)，但底層是數(shù)據(jù)，商業(yè)模式可以抄襲或者模仿，“但海量交易數(shù)據(jù)沒法抄襲，這是獨(dú)有的模式?！?/p>