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如何做好珠寶行業(yè)的分銷戰(zhàn)略

2013-07-22 13:44:35來源：安心加盟網(wǎng)

　

安心加盟網(wǎng)導(dǎo)讀：國際珠寶網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅猛。估計(jì)到2010年，年復(fù)合增長超過10％。

珠寶品牌首飾行業(yè)市場總?cè)萘窟_(dá)到2000億，但是市場競爭也是十分激烈，國外品牌大舉進(jìn)入、港產(chǎn)品牌快速擴(kuò)張、國際地方品牌開始全國擴(kuò)張；面臨這樣的形勢，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存：行業(yè)洗牌速度加劇，品牌匯合度加快。

關(guān)于全國近5000家國產(chǎn)珠寶品牌首飾來說，要么成為全國強(qiáng)勢品牌或地方強(qiáng)勢品牌，要么滅亡。

行業(yè)競爭格局目前國內(nèi)珠寶行業(yè)的格局呈現(xiàn)港資一馬當(dāng)先，眾多區(qū)域強(qiáng)勢品牌眾星拱月的態(tài)勢。

以周大福、周生生、謝瑞麟為代表的港資企業(yè)知名度高，時(shí)尚感強(qiáng)，分銷范圍廣，市場份額相對較高；卡地亞作為國際高端品牌在國內(nèi)的知名度還不是很高，主要依賴高檔百貨專柜和自營專賣店來實(shí)現(xiàn)有限覆蓋；老鳳祥銀樓為代表的內(nèi)地老字號企業(yè)在區(qū)域市場上具有相當(dāng)高的認(rèn)知程度，認(rèn)同其文化、歷史、品質(zhì)；以通靈翠鉆為代表的新興珠寶企業(yè)，依靠靈活分分銷覆蓋策略，迅速成為區(qū)域市場的霸主。

誠然，在企業(yè)增長戰(zhàn)略框架中，資金、品牌、產(chǎn)品等等都是支撐企業(yè)發(fā)展的重要因素，但是在行業(yè)快速發(fā)展，中心品牌林立的珠寶行業(yè)，在新一輪的泡沫圈地和洗牌運(yùn)動(dòng)中，快速的擴(kuò)張，建立全國范圍內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)，是眾多區(qū)域強(qiáng)勢珠寶品牌的必然選擇。

整體分銷策略珠寶行業(yè)的分銷戰(zhàn)略主要有兩個(gè)方面：一方面，依靠旗艦店－專賣店－專賣柜構(gòu)建三級連鎖專賣體系，另一方面依靠直營和品牌加盟混合經(jīng)營的復(fù)核分銷策略。

以周生生為例，作為香港知名珠寶商，雖比周大福來內(nèi)地晚，但在分銷網(wǎng)絡(luò)上卻發(fā)展迅猛，特別是近幾年每年以近５０家的新店開張速度擴(kuò)張。

到２００５年，它的全國直營加盟店面已達(dá)到近２００家，分布全國２０多個(gè)省，已成為中國珠寶品牌中，除了周大福之外，渠道最為廣泛、市場占有率最高的品牌。

并加快在二級市場的擴(kuò)張步伐。

他的擴(kuò)張方式是直營連鎖專賣店＋加盟專賣店的形式，快速完成對市場的覆蓋，很多一類市場同時(shí)存在珠寶品牌加盟和直營店。

珠寶企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)從整體上講就是保持對市場的有限覆蓋，在分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置上注重對單個(gè)零售終端的控制，使得渠道始終保持在一種不飽和的狀態(tài)。

在有限的前提下，則盡可能的要求完成對目標(biāo)市場的有效覆蓋。

在這種策略指導(dǎo)下，珠寶企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)緊的評估市場容量的大小，考慮對以何種業(yè)態(tài)對該市場進(jìn)行有限的覆蓋，保證單店或單柜的盈利水平；在珠寶品牌行業(yè)的大背景下，珠寶企業(yè)又應(yīng)該考慮合理的利用社會(huì)資源對市場進(jìn)行快速覆蓋。

連鎖專賣體系打造，綜合這兩方面的要求，珠寶企業(yè)的連鎖專賣體系有三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要把握：對目標(biāo)市場設(shè)置專賣店還是專賣柜的選擇；對目標(biāo)市場設(shè)置直營專賣店還是品牌加盟專賣店的選擇；單店的盈利能力。

為了保持渠道供應(yīng)緊張，對終端零售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的設(shè)置至關(guān)重要，在進(jìn)入一個(gè)新市場或者在原有市場進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充時(shí)，面臨的一個(gè)決策就是選擇專賣店還是進(jìn)入商場百貨設(shè)立專賣柜。

通常需要從購買偏好、競爭、效率、成本、掌控程度五個(gè)方面來來考慮：以進(jìn)入某城市為例的決策模型，類別購買渠道偏好（30％）銷售效率（10％）競爭能力（30％）成本（20％）對網(wǎng)點(diǎn)掌控程度（10％）綜合得分專賣店541243。0專柜322422。7為了保持快速擴(kuò)張，引入加盟連鎖體系，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，也是目前珠寶企業(yè)所需要的。

系統(tǒng)的連鎖品牌加盟經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)是連鎖加盟策略實(shí)施成功的基礎(chǔ)之一，它包含了八大原則：滿足現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者的各種需求實(shí)現(xiàn)與競爭者差異化，確保競爭優(yōu)勢對潛在加盟商有較強(qiáng)的吸引力充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源和優(yōu)勢，并能相互適應(yīng)、促進(jìn)、增長充分考慮企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)積累，力求有自己特色充分考慮企業(yè)核心競爭力充分考慮體系內(nèi)投資獲利組合的因素充分考慮體系營運(yùn)維護(hù)與控制的因素。

連鎖體系中單店經(jīng)營能力的提升關(guān)鍵在于將完整的管理模式導(dǎo)入到單店的管理，其中有六大內(nèi)容市支撐單店?duì)I業(yè)的關(guān)鍵：選址：專賣店一般位于一線城市和特殊二線城市的商業(yè)中心最為繁華的地段，而旗艦店一般只出現(xiàn)在一線城市。

加盟連鎖店一般分布在普通二線市場的中心地段。

CI系統(tǒng)：統(tǒng)一的CI系統(tǒng)，完善的終端生動(dòng)化建設(shè)，充分體現(xiàn)企業(yè)的文化張力，凸現(xiàn)珠寶品牌形象；。

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