一般的員工常常喜歡研究自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，比如功能、優(yōu)點(diǎn)、品質(zhì)特征等，這些都叫產(chǎn)品的賣點(diǎn)。這似乎是品牌或產(chǎn)品的競爭力，可是，為什么導(dǎo)購把產(chǎn)品的賣點(diǎn)描述的很好，最終卻不能成交？內(nèi)衣連鎖

顧客關(guān)注的，其實(shí)并非產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是買點(diǎn)，即為什么會(huì)買。也就是說，消費(fèi)者購買這件產(chǎn)品的根本原因。內(nèi)衣連鎖

你可以跟著我來回顧一下你的某一次購物經(jīng)歷?；蛟S你是因?yàn)橐獏⒓右晃婚|蜜的婚禮；或許是因?yàn)橄奶斓搅耍枰恍┬乱路?；或許是因?yàn)槟愕纳聿?，適合這套性感的產(chǎn)品……你（消費(fèi)者）從來都是站在自己需求的角度上來解讀產(chǎn)品的，而非產(chǎn)品本身。內(nèi)衣連鎖

如果導(dǎo)購一直在塑造賣點(diǎn)，只有當(dāng)賣點(diǎn)和買點(diǎn)重合時(shí)，銷售才會(huì)達(dá)成；如果導(dǎo)購一直在塑造買點(diǎn)，也就是研究顧客需求，成交率顯然會(huì)更高。內(nèi)衣連鎖

通俗一點(diǎn)講，你有什么（賣點(diǎn)）并不重要，重要的是你要了解顧客的真正需求（買點(diǎn)），并描述買點(diǎn)。內(nèi)衣連鎖

員工可以在店鋪里與你的同事不斷的做練習(xí)，做兩個(gè)步驟：

第一步，告訴自己，自己身上的任何件衣服，當(dāng)初你購買的原因；

第二步，讓同事判斷你當(dāng)初購買的原因。如果匹配，即買點(diǎn)塑造成功。

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