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楊麗萍：只做一個(gè)品牌

2013-08-02 15:07:28來源：安心加盟網(wǎng)

　
安心加盟網(wǎng)導(dǎo)讀：十五歲入行，流通渠道起家，輾轉(zhuǎn)至專業(yè)線，最終定性為日化代理商，山西卓雁誠(chéng)麗商貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)铥惼加靡宦访罎L打的經(jīng)歷，書寫著中小型化妝品代理商的奮斗史。

90年代初期，化妝品流通市場(chǎng)如火如荼，初中畢業(yè)的楊麗萍放棄學(xué)業(yè)，開始闖蕩流通市場(chǎng)，做起了化妝品批發(fā)生意。

“霞飛、凡士林、海鷗洗頭膏……”楊麗萍如數(shù)家珍似的羅列著這些為她人生帶來第一桶金的寶貝。

或許因?yàn)槟挲g尚小又是身單體薄的女孩子，身處營(yíng)商之場(chǎng)的她，時(shí)刻充滿危機(jī)感。日復(fù)一日地往返于各種交易渠道，楊麗萍強(qiáng)烈地感受到化妝品市場(chǎng)在潛移默化地發(fā)生著變化。

“半年一小變、一年一變樣、兩年一大變”身處變化的潮流當(dāng)中，摸著石頭過河的楊麗萍內(nèi)心時(shí)刻保持著緊跟時(shí)局變化，搶占先機(jī)的警覺性。

正是危機(jī)與警覺的并存，在流通渠道日薄西山之前，楊麗萍已華麗地轉(zhuǎn)身至專業(yè)線，操盤起美容院。

而隨著專業(yè)線的品牌商將目光移向日化線及化妝品專營(yíng)店渠道并嶄露頭角，楊麗萍的危機(jī)感二次重現(xiàn)。

她果斷地認(rèn)為化妝品市場(chǎng)未來的春天會(huì)出現(xiàn)在專營(yíng)店市場(chǎng)。順勢(shì)而為的楊麗萍，搖身一變成為日化渠道的代理商。

與前兩次順風(fēng)順?biāo)霓D(zhuǎn)型異同，楊麗萍在日化渠道栽了個(gè)大跟頭。迫于缺乏市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，切入日化線的楊麗萍一直沒有接手到渠道表現(xiàn)良好的品牌，卓雁誠(chéng)麗的生意在市場(chǎng)上不溫不火。

著急的楊麗萍掂量著手中幾個(gè)后勁不足的品牌，開始展開自救行動(dòng)，在優(yōu)化品牌的同時(shí)，著手與新品牌合作。令她沒有想到的是，此舉卻惹怒了與她合作的A品牌。

A品牌的公司扣下了楊麗萍8萬元貨款，不甘心的楊麗萍跑到上海與品牌負(fù)責(zé)人對(duì)峙，也未能給自己討到一個(gè)說法。

雖然經(jīng)過溝通，A品牌給楊楊麗萍返還了部分產(chǎn)品，但都是臨近過期的滯銷品。打給品牌的8萬元最終成了竹籃里的水。

深感憤怒的楊麗萍宣布停止與A品牌合作，得知消息后與其合作的終端店也將A產(chǎn)品全部下架。為了給終端店交待，楊麗萍對(duì)所有合作的終端客戶按照庫(kù)存無條件退款。

沉重的損失，讓從不服輸?shù)臈铥惼枷萑肜Ь帧３两陉幱爸械乃嬲]自己，“想要重新來過，必須找到一個(gè)好品牌，更重要的是找到一個(gè)品行端正、真正做品牌的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。"

2008年，外出考察的楊麗萍結(jié)識(shí)了活泉品牌。

齊全的品類和漂亮的外包裝吸引了她的目光，楊麗萍試探性地與品牌負(fù)責(zé)人攀談了20余分鐘。

從品牌規(guī)劃到市場(chǎng)運(yùn)作，短短的20分鐘時(shí)間，讓楊麗萍決心接下活泉。

彼時(shí)，化妝品終端市場(chǎng)正處蓬勃發(fā)展時(shí)期，一批強(qiáng)勢(shì)的本土品牌正在快速崛起，活泉尚未在市場(chǎng)上擁有一席之地，楊麗萍的前進(jìn)道路，荊棘密布。

倔強(qiáng)的楊麗萍抱著一旦認(rèn)準(zhǔn)品牌，就要傾盡身家用心做的壯志開始東山再起。

歷經(jīng)早期的波折，楊麗萍意識(shí)到要想在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，需走差異化的道路聚眾。

而差異化特色第一次亮相的最好表現(xiàn)就是招商會(huì)。當(dāng)時(shí)，山西市場(chǎng)的招商會(huì)僅是單純的招商、宣講政策。

按照楊麗萍的框架藍(lán)圖，她想把活泉的第一次亮相做成有高度的會(huì)議，通過高度造影響。

不計(jì)成本的她，一次性投入10萬元在山西運(yùn)城的空港度假村召開招商會(huì)?！爱?dāng)時(shí)我基本上也沒有掙錢，我接活泉考慮的是未來能掙到錢。要運(yùn)作好一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌，前期一定要投入，不投入的話一定掙不了錢?！备咄度氲臅?huì)議形式包裝成型，但若沒有制勝的內(nèi)容豐滿，招商會(huì)也難達(dá)高度。

絞盡腦汁的楊麗萍，開創(chuàng)了山西市場(chǎng)變招商會(huì)為學(xué)習(xí)會(huì)的模式，邀請(qǐng)品牌的培訓(xùn)老師對(duì)終端店店主進(jìn)行門店管理培訓(xùn)。

“那場(chǎng)會(huì)議開了四天三夜，中途停電，臺(tái)上的老師仍然堅(jiān)持講課，終端店主的興致也十分高漲。”回憶起第一場(chǎng)招商會(huì)，楊麗萍仍記憶猶新。

與許多中小型代理商普遍存在的急功近利迥異，卓雁誠(chéng)麗的合作伙伴不以量而以“品”取勝。

在楊麗萍的標(biāo)準(zhǔn)中，合作伙伴的首要條件是人品端正、做事實(shí)在。她認(rèn)為做生意就像交朋友，道不同即使對(duì)方實(shí)力再?gòu)?qiáng)也不相為謀。

楊麗萍把選誰做朋友，如何做朋友的主動(dòng)權(quán)緊握在自己的手中。有了志同道合的合作伙伴，楊麗萍認(rèn)為做化妝品市場(chǎng)十分簡(jiǎn)單?！爸灰a(chǎn)品和服務(wù)人員能解決顧客的肌膚問題，顧客就會(huì)自覺地忠誠(chéng)于你”。

因此，在創(chuàng)業(yè)初期，有著豐富皮膚護(hù)理經(jīng)驗(yàn)的楊麗萍都是自己開著車、帶著團(tuán)隊(duì)親自為終端店有肌膚問題的顧客做診斷，也正是這份身體力行的用心和專業(yè)，迅速地讓活泉在山西市場(chǎng)展開燎原之勢(shì)。

全“命”以赴的楊麗萍在早期親自開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶的高強(qiáng)度工作下，身體留下了后遺癥。

犧牲身體，換來今天活泉在山西運(yùn)城和臨汾90多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，楊麗萍說她一點(diǎn)都不后悔，因?yàn)榧热贿@是自己選擇的品牌、認(rèn)準(zhǔn)的道路，那就要傾盡生命去拼搏。

為一個(gè)品牌傾盡全力，有好心的朋友提醒生性倔強(qiáng)的楊麗萍，代理商只做一個(gè)品牌的風(fēng)險(xiǎn)高，以她的實(shí)力應(yīng)該繼續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)質(zhì)品牌為自己預(yù)備好后路。

但是“死心眼”的楊麗萍說，每一個(gè)品牌的成長(zhǎng)都有代理商傾注的心血，她不愿意“撬”走別人苦心養(yǎng)大的孩子。

生性倔強(qiáng)不服輸?shù)臈铥惼颊f，不管與相依為命的“獨(dú)子”能走多久，她都會(huì)專一、堅(jiān)定地走下去。即使跌倒，她也會(huì)認(rèn)命從頭再來。

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