行業(yè)混亂競爭花樣百出，對于價格戰(zhàn)不少人呲之以鼻，但此競爭手法仍然頻頻出現(xiàn)，顯然是因為它可能給企業(yè)帶來好處。但價格戰(zhàn)絕不是企業(yè)制勝的靈丹妙藥。事實上，不管任何一個行業(yè)，精心研究價格定位之策略，都是贏得市場的利器。

汽車后市場是車市飄紅之后崛起的新興市場，價格定位同樣有著與其他消費市場一樣的規(guī)律，靚車會總結(jié)介紹汽車美容店如何掌握車主的心理因素來制定價格的策略，可謂汽車后市場定價之“攻心計”。

心理定價策略是指根據(jù)車主的心理因素而制定價格的策略。主要有下列五種：

1.尾數(shù)定價策略。

尾數(shù)定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。大多數(shù)車主在汽車美容加盟店購買產(chǎn)品時，尤其是購買一些汽車內(nèi)飾品和外飾品時，樂于接受尾數(shù)價格。如9.8元、99.8元等。車主通常認(rèn)為199元的商品比200元錢的商品便宜很多，而201元的商品太貴，實際上只差1元錢。

尾數(shù)定價策略之所以能取得較好的實踐效果，主要因為其具有如下兩種心理功能：第一，它能給車主造成價格偏低的感覺，如果某種商品定價為98元，雖然比 100元只少了2元錢，但人們會習(xí)慣地認(rèn)為這是幾十元錢的開支，比較便宜。而同一商品若是價格定為100元，人們就會認(rèn)為是上百元的開支，貴了很多。第 二，它容易給車主留下一種數(shù)字中意的感覺，在不同的國家、地區(qū)或不同的消費群體中，由于民族風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和信仰的影響，往往存在對某些數(shù)字的偏愛或忌諱，例如中國人一般喜歡“8”和“6”，認(rèn)為“8”代表發(fā)財，“6”代表六六大順，吉祥如意;美國人則討厭“5”和“13”，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。

2.整數(shù)定價策略。

整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反，汽車美容后市場企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價多用于價格較貴的耐用品，以及車主不太了解的產(chǎn)品，例如，汽車發(fā)動機、汽車變速箱，對于價格較貴的高檔產(chǎn)品，車主對質(zhì)量較為重視，往往把價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。

3.聲望定價策略。

聲望定價即針對車主“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在車主心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、名牌輪胎、名人用過的物品等，在車主心目中享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在乎產(chǎn)品價格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。

4.習(xí)慣定價策略。

有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為車主所適應(yīng)的價格，成為習(xí)慣價格。例如，輪胎充氣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮車主的習(xí)慣傾向，采 用“習(xí)慣成自然”的定價策略。對車主已經(jīng)習(xí)慣了的價格，不宜輕易變動。降低價格會使車主懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。提高價格會使車主產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買 的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價時，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，以減少抵觸心理，并引導(dǎo)車主逐步形成新的習(xí)慣價格。

5.招徠定價策略。

這是適應(yīng)車主“求廉”的心理，將產(chǎn)品價格定得低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引車主、擴大銷售的一種定價策略。采用這種策略，雖然幾種低價產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟效益看，由于低價產(chǎn)品帶動了其他產(chǎn)品的銷售，汽車后市場企業(yè)還是有利可圖的。

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