其實吳琨鈺還是華科機械專業(yè)大四在讀學生，2011年他創(chuàng)辦范琦(武漢)珠寶飾品有限公司。范琦的團隊成員平均年齡在25歲左右，年輕的團隊帶領(lǐng)范琦珠寶主要在天貓、京東、亞馬遜等線上電商銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)精準營銷、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來銷售和推廣品牌，對于90后等年輕人的個性化需求也更加敏感。

早在2010年，受一門講授柔性化生產(chǎn)的課程啟發(fā)，他帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團隊參加學校的一個創(chuàng)業(yè)大賽，當時便以顛覆于傳統(tǒng)商業(yè)模式的倒逼型商業(yè)模式——C2B模式嶄露頭角，但是在最終的PK中敗陣?！昂懿凰總€創(chuàng)業(yè)者都覺得自己是有才的。”吳琨鈺說。于是，他找評委溝通，也就在那時遇到了他日后創(chuàng)業(yè)的伯樂 ——創(chuàng)業(yè)導師和投資者，吳琨鈺從服裝做起，很快他發(fā)覺珠寶業(yè)中的定制生產(chǎn)用柔性化生產(chǎn)和C2B模式大有可為。

吳琨鈺認為，珠寶行業(yè)是一個非常傳統(tǒng)，也是“水很深”的行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士一般在40歲以上，相較于其他行業(yè)，珠寶行業(yè)入門門檻高，對資本、經(jīng)驗要求高，特殊的行業(yè)性質(zhì)使得珠寶行業(yè)并不是年輕人干的事。但是，年輕這個劣勢，在吳琨鈺眼中卻是很重要的優(yōu)勢，“所以我才覺得這里有機會，那些老一代的人基本操縱了整個珠寶市場，但這幫人不太懂得互聯(lián)網(wǎng)，年輕人更會玩互聯(lián)網(wǎng)?！?

吳琨鈺深切體會到電商相較于傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢，客戶的數(shù)據(jù)根據(jù)實時監(jiān)控，積累和軟件分析，用戶的行為以及行為后果相比較于傳統(tǒng)珠寶行業(yè)都變得更加明晰。傳統(tǒng)珠寶業(yè)產(chǎn)品更新的周期在3個月到1年左右，而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的實時回饋，范琦更新產(chǎn)品的周期只在3個月不到的時間，能不斷根據(jù)客戶需求推出設計新品。

另外，吳琨鈺正在投入百度推廣等搜索引擎的競價推廣，盡管競價成本高，但是搜索關(guān)于品牌的關(guān)鍵詞的是潛在客戶的幾率較大，通過搜索去推送品牌，是發(fā)掘消費者的高效率方法。吳琨鈺的互聯(lián)網(wǎng)線上珠寶銷售布局，是他敲開更廣泛的珠寶行業(yè)大門的敲門磚。他認為年輕人的創(chuàng)業(yè)資本不夠，實體店的成本負擔太大，想涉水供應鏈和資源鏈復雜且深不可測的珠寶行業(yè)，真正入行，只能先通過天貓等線上銷售積累資本，塑造品牌才可蓄勢待發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)是年輕創(chuàng)業(yè)者的利器

不解決設計同質(zhì)化就會死

目前珠寶行業(yè)普遍存在嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，品牌之間、企業(yè)之間缺少差異性，設計水平、創(chuàng)新性不高。吳琨鈺認為，細分化、差異化競爭是取勝的關(guān)鍵。產(chǎn)品是區(qū)分消費者群體最直接，最有效的方法，而產(chǎn)品的不同是通過用戶數(shù)據(jù)分析和設計研發(fā)決定的。每個珠寶品牌的設計風格和產(chǎn)品不一樣，蒂芙尼主要是以鉆石和銀飾為主，卡地亞以鉆石和貴金屬為主，周大福等以黃金為主，珠寶產(chǎn)品根據(jù)材質(zhì)、設計感、款式、風格、服務、渠道等區(qū)分的消費者也不同，在競爭中存活，避免同質(zhì)化是關(guān)鍵，范琦不斷在爭取產(chǎn)品、設計、渠道、服務等方面的差異化。

最初，范琦的定位為歐美奢侈風，源于意大利的美學設計風格，但是在試驗運營中發(fā)現(xiàn)奢侈夸張的珠寶產(chǎn)品在中國市場銷售不理想，他很快及時調(diào)整了產(chǎn)品設計，“不調(diào)整就死掉了，要活下來。”最終范琦提出了輕奢這一細分領(lǐng)域，并在不斷嘗試中使設計更好地結(jié)合中國傳統(tǒng)風格，形成了在珠寶行業(yè)中的差異化特質(zhì)，在細分領(lǐng)域中秉持用心的理念，做得更專業(yè)細致。

吳琨鈺特別強調(diào)珠寶和首飾的定位上的區(qū)別，“范琦是范琦珠寶而不是范琦首飾”是經(jīng)過仔細考量的。珠寶和飾品的定位差別很大，范琦定位為珠寶就在珠寶圈內(nèi)活動，如果一開始定位為飾品，就可能在低端的流行飾品圈中走不出來，無法打開高端珠寶市場。范琦的FANCI品牌之所以主打銀飾，是因為銀飾相對于珠寶處于低端位置，但相對于首飾則是較為高端的，銀飾成本相較低廉，利潤空間更大，可為打開鉆石等高端珠寶做鋪墊。

走出電商銷售“屌絲”困局

盡管2013年公司的營業(yè)總額達到700多萬，吳琨鈺的范琦團隊依然面臨許多發(fā)展困境。困境之一在珠寶行業(yè)的電商消費并不成熟，“屌絲”消費特征明顯。范琦的主要銷售在線上，2013年整個珠寶行業(yè)在線上的銷售額是120個億，整個珠寶首飾的總銷售額有2900多億，線上銷售僅占整個行業(yè)產(chǎn)值的4%，比例較小，電商的珠寶銷售還沒有到井噴的境界，線上珠寶銷售還處于較低層面。

吳琨鈺直言電商的購買力處于“屌絲”階段，據(jù)他掌握的最新數(shù)據(jù)，2014年上半年線上銷售珠寶的均價在960元左右，目前在網(wǎng)上銷售的珠寶大部分處于平價價位，單價普遍在1000~2000左右，而5000到1萬的，甚至是幾萬價位的奢侈高端珠寶消費很少，這與線下銷售完全沒有可比性，價格高的鉆石消費品在線下的銷售優(yōu)勢比較明顯，原因在于線上銷售一不能解決高端珠寶產(chǎn)品的信任度問題，造假泛濫；二不能滿足購買奢侈級別的高端珠寶產(chǎn)品的消費者的炫耀需求。只有解決這兩個問題，線上高端珠寶銷售才能打開通道。

另一個困境則是珠寶的定制服務，吳琨鈺認為發(fā)展珠寶定制業(yè)務，最大的問題是消費者往往不知道自己精準的需求是什么，另一方面定制也要面臨成本的壓力。中國市場普遍沒有達到講究設計和做工的層次，使得定制發(fā)展困難重重，定制在中國消費者中的認知度并不高，范琦設計的DIY系列或者大膽前衛(wèi)的個性化產(chǎn)品在市場遇冷，只能打住，不敢再投入，整個定制行業(yè)處于初級的發(fā)展階段。