一般“掃樓”是小區(qū)業(yè)務(wù)員的慣用手法，也是業(yè)界公認的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?

掃樓現(xiàn)狀

1、建材商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)上看見招聘業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長期有限”。

2、培訓(xùn)和上崗。

業(yè)務(wù)員進入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格，最多也就是三、五天的時間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進入目標小區(qū)了。

3、工作方式

業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。

5、結(jié)果

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認可只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，走上老路。

原因分析

經(jīng)過和業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、建材商招聘業(yè)務(wù)員時挑選不精細

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

由于掃樓是一件很辛苦的事情，而且經(jīng)常碰壁，所以很多剛畢業(yè)的90后大中專生是做不好這個事情的。

2、業(yè)務(wù)知識不合格

據(jù)了解，建材業(yè)務(wù)員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當時的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導(dǎo)致最終合作機會很低。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務(wù)來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?九正建材網(wǎng)整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點”，希望能與大家分享。

1、招聘業(yè)務(wù)時需多面考核

業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關(guān)鍵點：第一、要富有激情；第二、要善于學(xué)習善于總結(jié)；第三、要有不服輸?shù)捻g性；第四、要勤快。

因此，建議建材商招聘有家庭、有小孩、文化程度不是很高且有一定經(jīng)濟壓力的中年婦女。這樣的員工勤奮、忠誠、有自覺性。

2、培訓(xùn)要完善

首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因為他們是脫離產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。

第五、工作流程培訓(xùn)。要教會業(yè)務(wù)如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。

第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進入一個新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤信息

通過網(wǎng)絡(luò)、實地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進攻類和適當關(guān)注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟區(qū)域把整個市場劃分為若干個作業(yè)點，或每個業(yè)務(wù)指定負責幾個樓盤，通常一名業(yè)務(wù)負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導(dǎo)致哪個都做不好。

6、材料準備

業(yè)務(wù)員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性業(yè)主一般是不感興趣的。

另外宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。

業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點樓盤要進行重點進攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。

第三、把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據(jù)成交時間分類)。

9、建立重點客戶跟蹤維護表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負責人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業(yè)務(wù)員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護和跟蹤

渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調(diào)研我們得知維護一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。

在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團購，持續(xù)擴大影響力。

事實上在開發(fā)某一個小區(qū)的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口后面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13、重點信息的匯總與匯報

作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進該小區(qū)的開發(fā)。

14、業(yè)務(wù)員的考核

對業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個月。

因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌?，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每天下班前半個小時業(yè)務(wù)人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結(jié)果進行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的……。然后被質(zhì)詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸……。

循環(huán)一輪后針對重點專項問題進行專題討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經(jīng)驗交流與分享每個人都能學(xué)到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團購結(jié)合起來效果會更好，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結(jié)合。

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